השפעה רוחבית בעזרת טקטיקות השפעה

עודכן ב: 2 אוג 2020

מזל טוב!!! נבחרתם להוביל שינוי/פרויקט בארגון. במהרה אתם מבינים כי האתגר המנהיגותי טמון בכך שנדרש שיתוף פעולה של מפקדים נוספים מרחבי הארגון על מנת שהיוזמה תצליח. צורך זה, להשפיע גם במקומות בהם יש לכם אחריות אך לא תמיד את הסמכות, הופך לסיטואציה תכופה יותר ויותר בעידן הנוכחי. השפעה על עמיתים, ממשקים מטריציונים, שיתופי פעולה בין יחידות ותחומים הם רק מקצת הדוגמאות להשפעה רוחבית מסוג זה.

בשנות ה-80 של המאה ה-20 שני פסיכולוגים ארגוניים, קיפניס ושמידט (Kipnis and Schmidt), מאוניברסיטת טמפל בארה"ב, חקרו כיצד יש מנהלים בארגון שמצליחים להשיג את מבוקשם, גם בממשקים בהם הם נטולי סמכות. קיפניס ושמידט מיפו 7 טקטיקות נפוצות בהן מנהלים משתמשים בממשקים נעדרי סמכות והם ארגנו אותם מן הקלה לכבדה מבחינת מידת הלחץ המופעלת על ידי המשפיע על מושאי השפעתו.


פירוט טקטיקות ההשפעה בטבלה המצ"ב:


חומר למחשבה

1. הטענה של קיפניס ושמידט היא שככל שהמפקד מציג רפרטואר רחב יותר של טקטיקות, כך יקל עליו השיג את מבוקשו.

2. במקור ישנה טקטיקה שביעית שנקראת "סנקציות" ועיקרה שלילת משאבים (ענישה) או תגמול. בצבא, בדרך כלל, סמכות וכוח באים בצמדים, ולכן טקטיקה זו נעדרת מן השאלון.

3. הטקטיקות מסודרות בסדר עולה לפי מידת הלחץ שמפעיל הגורם המשכנע על הגורמים הנמצאים איתו בממשק ולפי מידת ההתנגדות בהן המפקד עלול להיתקל בניסיון לקדם את האג'נדה שלו. המשמעות היא שברגע שנקטת בטקטיקה מסוימת, לא ניתן להמשיך עם טקטיקה נמוכה ממנה אלא רק עם טקטיקה גבוהה ממנה. כלומר אם התחלתי עם אסרטיביות, לא אוכל להמשיך עם פניה להיגיון ושימוש בעובדות אלא רק עם קואליציות.

4. החיים הם אוסף של צעדים ולא צעד אחד בלבד ויש לקחת זאת בחשבון כאשר בוחרים בטקטיקה מסוימת. לנצח בקרב לא אומר לנצח במלחמה.

העבודה עם השאלון

עתה, משהרקע בידיכם, אתם מוזמנים להעריך את האופן בו אתם משתמשים בטקטיקות השונות, באמצעות שאלון טקטיקות השפעה.


1. חשבו על אירוע בו נדרשתם להשפיע על עמיתים או על ממשק בו יש לכם אחריות ללא סמכות.

2. ענו על השאלון באופן הכנה ביותר.

3. העבירו את התוצאות לטבלת ריכוז התוצאות.

4. צרו פרופיל השפעה אישי בדף הנורמות.

5. ענו על השאלות הבאות:

א. כמה אני מופתע.ת מהדפוס שהתקבל?

ב. אילו דפוסים עלי לחזק? מאילו עלי להשתדל להימנע?

ג. מהם דפוסי ההשפעה המקובלים בארגון שלי?

ניסחה וערכה: מירב רוזנמן


ביבליוגרפיה:

http://www.cmpartners.com/negotiators-pause/lateral-leadership-new-approach-leadership-todays-evolving-corporate-environment/

https://www.academia.edu/530104/Intraorganizational_influence_tactics_Explorations_in_getting_ones_way

212 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול

אבחון ארגוני בכניסה לתפקיד מח"ט